da Uomini&Business (ottobre 2008)

Le storie che si raccontano sui capitani di impresa che hanno lasciato il segno nel settore hi-tech d’oltreoceano ricalcano spesso lo stesso copione. Giovani, se non giovanissimi, hanno l’idea fortunata nel garage di casa o, in alternativa, nella casa dello studente durante gli anni dell’Università. E’ successo per esempio a Bill Hewlett e Dave Packard, fondatori di Hewlett-Packard, e in tempi più recenti agli ideatori di Google, Larry Page e Sergey Brin.

Non sono isolati i casi in cui, una volta fondata l’azienda (spesso subito redditizia), questi imprenditori in erba abbandonino gli studi per dedicarsi a tempo pieno agli affari. Anche qui gli esempi sono numerosi: a partire da Steve Jobs della Apple per arrivare a Bill Gates della Microsoft.

Può succedere anche che, ad un certo punto, il fondatore abbandoni le redini dell’azienda per poi tornarci qualche anno dopo, quando la società inizia un declino pericoloso.

La carriera di Michael Dell, 43 anni, ceo e fondatore di Dell, ricalca fedelmente questo copione. Nato nel 1965 a Houston, in Texas, fin da giovane sembra avere impresso nel DNA un forte senso degli affari oltre ad una passione per i computer. Pare che, a soli 15 anni, abbia smontato il suo nuovo computer Apple per il gusto di rimontarlo. Operazione che a sentir lui gli riuscì senza problemi. Solo quattro anni dopo, nel 1984, quando è iscritto all’Università del Texas ad Austin, nella sua camera del college fonda la Pc’s Limited, progenitrice di Dell Computer. Neanche a dirlo, la società nel giro di qualche mese diventa una macchina da soldi arrivando a fatturare fino a 80 mila dollari al mese. Una cifra che spinge il giovane Michael ad abbandonare l’Università per dedicarsi a tempo pieno alla sua azienda.

L’idea assolutamente innovativa che porterà, nel giro di poco tempo, la Dell ad affermarsi nel circolo dei big delle società di informatica americane è presente già ai tempi della Pc’s Limited: vendere computer fatti ‘su misura’ senza il supporto di un canale di distribuzione, ma solo attraverso Internet (è una delle prime società a vendere computer online) e un call center. Il sistema messo a punto dal giovane Michael è il seguente: il cliente fa l’ordine, l’azienda assembla il computer e lo spedisce a casa. Per molti anni, il meccanismo risulta perfetto: l’assenza di intermediari e di magazzino permette di abbattere notevolmente i costi a tutto vantaggio della competitività. I personal computer della Dell arrivavano al consumatore finale con prezzi inferiori fino al 40 per cento rispetto a quelli della storica IBM. Non stupisce, dunque, che nel 1988, anno in cui il gruppo viene quotato a Wall Street, Dell vanta tra i suoi clienti grandi aziende e agenzie governative.

La popolarità del gruppo di pc procede di pari passo con quella del suo fondatore. Dal momento in cui Dell riesce a strappare quote di mercato al gigante IBM, la stampa americana si invaghisce subito del suo numero uno. Michael è un uomo di successo, fotogenico e soprattutto molto giovane. Unico difetto, se può essere considerato tale, è molto riservato. Una caratteristica che lo ha accompagnato negli anni. Molto geloso della sua privacy, della sua vita al di fuori dell’azienda si sa molto poco. Tranne che vive ad Austin con sua moglie Susan, proprietaria di una boutique, e i suoi quattro figli.

Nel 1992, a soli 27 anni, si impone come il ceo più giovane nella lista delle cinquecento maggiori imprese del mondo comprese nella Fortune 500. Dieci anni dopo, nel 2002, aveva accumulato una ricchezza personale pari a 16,3 miliardi di dollari. Un patrimonio che gli garantisce il primo posto nella classifica dei più ricchi self made man americani under 40.

Ma torniamo all’azienda. La crescita della società messa in piedi da Michael, seppure con qualche momento difficile (agli inizi degli anni ’90 per esempio), prosegue ininterrotta per circa due decenni. Per anni numero due del settore alle spalle della Hewlett Packard (che nel frattempo ha soppiantato il primato di IBM), per Dell il colpo grosso arriva nel 2003 quando riesce a scalare la classifica dei produttori fino a diventarne il numero uno.

La festa per la conquistata leadership assoluta nei pc dura poco. Nel 2004, quando Dell si afferma come la più redditizia delle aziende di computer (3 miliardi di profitti quell’anno a fronte di 49 miliardi di dollari di vendite), Micheal Dell, dopo venti anni ininterrotti di regno, lascia la poltrona di amministratore delegato. Continua a ricoprire la carica di presidente, ma le attività esecutive passano nelle mani del suo delfino Kevin Rollins.

Sarà quest’ultimo a pagare il conto più salato delle disavventure che investono la società nel biennio successivo. Le indagini della Sec sui bilanci e il video, che nel 2006 fa il giro di Internet, di un portatile della Dell che prende fuoco per un difetto della batteria sono solo due delle grane che ha dovuto affrontare il gruppo negli ultimi anni. Il boccone più amaro da digerire resta comunque il progressivo deterioramento delle vendite che, nel terzo trimestre del 2006, costringe la società texana a riconsegnare lo scettro di primo produttore al mondo di computer alla storica rivale Hp.

La responsabilità di questo momento difficile, da cui Dell solo negli ultimi mesi sta riemergendo, è il risultato di una gestione sbagliata. La società si è dimostrata troppo lenta nel modificare un modello di business all’inizio perfetto, ma che col passare degli anni non rispondeva più alle esigenze del mercato. Il grande successo, dopo anni di magra, registrato dai computer Mac della Apple mostra come nel nuovo millennio il design, almeno nei mercati occidentali, sia progressivamente diventato un elemento sempre più centrale per accaparrarsi nuove fette di mercato. I consumatori sono disposti a pagare di più pur di avere un pc esteticamente più attraente. Di questo se ne è accorto in tempo Hp, che ha seguito la strada della casa di Steve Jobs. Ma non Dell, che ha indugiato troppo prima di cambiare strategia .

Troppo lento si è dimostrato anche il processo per l’ulteriore abbattimento dei costi. L’affermazione dei paesi emergenti come bacino sempre più importante per le vendite di computer ha reso sempre più pressante il contenimento dei prezzi. Ma prima che Dell si decida a stringere un accordo con la Amd, società di chip a costo più basso rispetto a quelli di Intel, fino ad allora fornitori esclusivi del gigante di informatica, bisognerà aspettare la primavera del 2006.

Ultimo aspetto non irrilevante è la crisi degli investimenti in hi-tech da parte della clientela business, che costituiva la fetta più grande del giro d’affari del colosso informatico. Negli ultimi anni è infatti il segmento dei consumatori privati a mostrarsi più vivace nelle vendite di pc. E in questo caso l’assenza di un canale di distribuzione reale si è rivelato per Dell l’ennesimo elemento di debolezza. In sintesi, il modello low cost della società texana non funziona più.

Ecco, dunque, che nel pieno della tempesta, a febbraio dello scorso anno; Michael Dell ritorna al posto di comando. Una sfida difficile quella che si presenta oggi al fondatore della società, ma che non pare spaventarlo. La grinta e la tenacia, che non gli hanno mai fatto difetto, lo spingono a rivoluzionare la strategia fino ad allora seguita. Comincia con più massicci investimenti nel design dei prodotti e una rigida cura dimagrante (fino al 2011 sono previsti tagli per 3 miliardi di dollari ogni anno e l’eliminazione di 9 mila posti di lavoro). Ma la svolta epocale per Dell è arrivata con i primi accordi di distribuzione con i maggiori retailer mondiali, tra cui la Wal-Mart. Ad oggi, i computer Dell sono presenti in 13 mila negozi.

In poco più di un anno e mezzo dal ritorno di Michael, il gruppo comincia a respirare. Prova ne è che nel primo trimestre di quest’anno Dell si è riappropriata del 15,7 per cento del mercato mondiale dei computer, contro il 14,8 per cento dello stesso periodo dello scorso anno.

Nonostante i progressi, la strada è ancora lunga. Il baricentro delle vendite di computer si è spostato nei mercati emergenti, Cina e India in testa, paesi in cui Hp, arrivata prima, si muove con più agilità. Ora, poi, ci si è messo il forte rallentamento della spesa hi-tech a complicare la vita di Dell, che dovrà ancora lottare parecchio per ritornare numero uno.

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